Last Updated on 2026 年 1 月 27 日 by Eric Chiu
本文整理管理階層與投資人最關注的SaaS指標，包含留存率、成長指標、經營效率等計算公式與重點。這些關鍵營運指標，通常可於美國上市 SaaS 公司及美國 Pre- IPO 公司 S-1 招股說明書、10-K 年報及投資人簡報或電話會議找到。。
一、留存與擴張指標
淨收入留存率 (NRR / Net Revenue Retention)
NRR 公式：(期初 ARR – 流失 – 降級 + 升級 + 交叉銷售) ÷ 期初 ARR × 100%
NRR 衡量現有客戶收入變化，包含升級(upsell)、降級與流失(churn)。
毛收入留存率 (GRR / Gross Revenue Retention)
GRR 公式：(期初 ARR – 流失 – 降級) ÷ 期初 ARR × 100%
GRR 僅衡量收入留存，不記入擴張收入。計算時排除升級的收入，僅計入流失與降級。
GRR 計算會 ≤100%，是衡量SaaS產品黏著度的重要指標。
客戶流失率 (Churn Rate)
Customer Churn 公式：（客戶流失率）= 流失客戶數 ÷ 期初客戶數
Revenue Churn 公式：（收入流失率）= 流失 MRR ÷ 期初 MRR
用戶流失率通常按照產品目標客群可能會有差異顯著。Enterprice 客戶月流失率可能 <1%（年化 <12%），SMB 客戶可能月流失率 3-7%（年化可達 30-60%）。
二、成長與獲客指標
MRR（Monthly Recurring Revenue）月經常性收入
每月可預期的訂閱收入總額，是 SaaS 最常見與最基礎的指標。
ARR（Annual Recurring Revenue）年經常性收入
ARR = MRR × 12。年化後的經常性收入，SaaS 常用此指標衡量公司規模與成長
常關注指標包含：ARR Growth Rate、Net New ARR、人均 ARR (ARR per Employee)
ARR 變動分析用來評估：成長來源是新客戶還是既有客戶擴張。
期末 ARR = 期初 ARR + New ARR + Expansion ARR – Churned ARR – Contraction ARR
ACV（Annual Contract Value）年合約價值
單一合約的年度價值。SaaS 常用此指標衡量客戶規模與銷售效率
上市 SaaS 公司有些會揭露的客戶分群指標，譬如 ：
- 大客戶集中度 （ e.g. ACV >$100K 客戶數量與佔比）
- 使用多產品的客戶比例
- 客戶 Cohort 分析 （同類群組分析）
- 多產品採用率（Multi-product Adoption）
客戶數量
- 總客戶數（Total Customer Count）
- 依 ACV 區間分群
- 客戶集中度 （Customer Concentration），如揭露Top 10 客戶營收佔比 或揭露 No single customer represented more than 10%。
- Net Customer Additions
- 年度淨增客戶 （Net Customer Additions）
三、經濟效益指標
LTV：CAC 比率
公式：ARPA × 毛利率 ÷ 流失率
ARPA（Average Revenue Per Account）每帳戶平均收入
LTV：CAC 比率衡量客戶終身價值與獲客成本的關係，是評估SaaS商模可持續性的重要指標。
CAC 回收期 (CAC Payback Period)
公式：CAC ÷ (ARPA × 毛利率)
CAC 通常用來計算回收期，衡量回收獲客成本所需的月數。
毛利率 (Gross Margin)
SaaS 訂閱收入毛利率是投資人評估的關鍵指標。
四、經營效率指標
Rule of 40
Rule of 40 = 營收成長率 % + EBITDA 利潤率 %
SaaS Magic Number
Magic Number = (本季營收 – 上季營收) × 4 ÷ 上季銷售行銷費用
Bessemer Efficiency Score
公式：Bessemer Efficiency Score = Net New ARR ÷ Net Burn
概念：每增加 $1 ARR 需要燒多少錢
五、領先/前瞻指標
RPO (Remaining Performance Obligations)
RPO = 遞延收入 Deferred Revenue+ 未開票合約金額 Unbilled Revenue
這是 ASC 606 要求的揭露項目，代表已簽約但尚未認列的未來收入。
| RPO 類型 | 定義 |
| Total RPO | 全部剩餘履約義務總額 |
| Current RPO (cRPO) | 未來 12 個月內將認列的 RPO |
| Non-current RPO | 12 個月以上的 RPO |
RPO 是評估 SaaS 公司未來收入可見度的重要指標。連續季度 RPO 成長代表業務加速，下降則可能是預警信號。
遞延收入 (Deferred Revenue)
遞延收入是認列但尚未完成提供服務的金額，列於資產負債表的負債項目。遞延收入成長率通常領先營收成長率 1-2 季，是評估的重要領先指標。與 RPO差異為Unbilled Revenue。
e.g. Remaining performance obligations (RPO) represents the amount of contracted future revenue that has not yet been recognized, including (i) deferred revenue and (ii) non-cancelable contracted amounts that will be invoiced and recognized as revenue in future periods.”
不同時期的SaaS指標
依公司規模可能會有不同追蹤的指標重視程度：
- 早期 ：ARR 成長率、月流失率、毛利率
- 成長期 ：NRR、GRR、CAC 回收期、LTV:CAC
- 擴張期：Rule of 40、Magic Number、RPO、客戶分群分析
發佈日期：2026.01.27
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